นโยบายจูงใจสำหรับการขาย

วัตถุประสงค์ของแผนการจ่ายผลตอบแทนการขายคือการกระตุ้นให้พนักงานขายพยายามอย่างเต็มที่ในการขายผลิตภัณฑ์ของ บริษัท แผนการจ่ายผลตอบแทนที่มีโครงสร้างไม่ดีจะให้รางวัลแก่พฤติกรรมที่ไม่สนับสนุนกลยุทธ์โดยรวมของ บริษัท แผนที่มีประสิทธิภาพให้สิ่งจูงใจที่มีความหมายสำหรับสมาชิกของทีมขายเพื่อช่วยให้ บริษัท บรรลุเป้าหมาย

เงินเดือนและคอมมิชชั่น

บาง บริษัท จ่ายเงินเดือนพนักงานขายทั้งหมดโดยไม่คำนึงถึงผลการดำเนินงาน บางรายจ่ายค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น บางคนใช้เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นผสมกัน ธุรกิจที่เน้นความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าบางครั้งอาจได้รับประโยชน์จากการจ่ายเงินเดือนแทนค่าคอมมิชชันโดยกระตุ้นให้พนักงานขายให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้ามากกว่าการปิดการขาย บริษัท ยังคงสามารถมอบสิ่งจูงใจเช่นบัตรของขวัญหรือตั๋วภาพยนตร์ให้กับนักแสดงชั้นนำได้ บริษัท ที่มุ่งเน้นการเติบโตอย่างรวดเร็วจะได้รับประโยชน์จากแผนค่าคอมมิชชั่นทั้งหมดโดยเฉพาะอย่างยิ่งหาก บริษัท ยังไม่มีกระแสเงินสดที่จะครอบคลุมการจ่ายเงินเดือนที่ไม่มีการขาย บริษัท ส่วนใหญ่จำเป็นต้องหาเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นที่ดีที่สุดสำหรับสถานการณ์เชิงกลยุทธ์

แยก

ขั้นตอนแรกในการออกแบบแผนจูงใจคือการตัดสินใจว่าเปอร์เซ็นต์ของชุดค่าตอบแทนควรเป็นเงินเดือนและเปอร์เซ็นต์ที่ควรเป็นค่าคอมมิชชั่น แผนทั่วไปคือเงินเดือน 80 เปอร์เซ็นต์และคอมมิชชั่น 20 เปอร์เซ็นต์ แต่ 70-30 และ 60-40 ก็เป็นเรื่องธรรมดาเช่นกัน แผน 80-20 กระตุ้นให้พนักงานขายอยู่กับ บริษัท ผ่านช่วงเวลาที่ไม่ดี แต่แผน 60-40 อาจดึงดูดนักแสดงชั้นนำที่รู้ว่าพวกเขาสามารถรับค่าคอมมิชชั่นพิเศษได้ แผน 70-30 เป็นสื่อที่มีความสุขโดยมีค่าคอมมิชชั่นเพียงพอที่จะดึงดูดพนักงานขายที่ดีและมีความมั่นคงเพียงพอที่จะรักษาไว้

แผนฉัตร

ในสำนักงานขายใด ๆ พนักงานส่วนใหญ่จะอยู่ใกล้หรือใกล้โควต้าทุกเดือนในขณะที่มีเพียงไม่กี่คนที่จะเกินโควต้าได้อย่างง่ายดาย แทนที่จะจ่ายค่าคอมมิชชั่นเท่ากันในทุกๆการขาย บริษัท ต่างๆมักใช้สองหรือสามชั้นเพื่อจูงใจพนักงานขายชั้นนำ ตัวอย่างเช่นค่าคอมมิชชั่นอาจเป็น 10 เปอร์เซ็นต์สำหรับโควต้ารายสัปดาห์ของการขาย 10 ครั้งและ 15 เปอร์เซ็นต์สำหรับการขายทั้งหมดหลังจากการขายครั้งที่ 10 ในแต่ละสัปดาห์ สิ่งนี้กระตุ้นให้พนักงานขายชั้นนำมีความเฉียบคมและมีแรงจูงใจ

สิ่งจูงใจที่เหมาะสม

แผนจูงใจบางแผนตัดราคากลยุทธ์ของ บริษัท โดยไม่ได้ตั้งใจด้วยการให้รางวัลกับสิ่งที่ไม่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่นหากเจ้าของต้องการขยายธุรกิจ แต่พนักงานขายสามารถได้รับค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นโดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีอยู่พวกเขาจะทำประโยชน์ให้กับพวกเขามากกว่าสิ่งที่เจ้าของต้องการอย่างแน่นอน แผนจูงใจที่ซับซ้อนมากขึ้นกระตุ้นให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจง หากเป้าหมายที่มุ่งเน้นคือการขยายธุรกิจเจ้าของสามารถเสนอโบนัสสำหรับลูกค้าใหม่ได้ หากกลยุทธ์คือการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ของ บริษัท หรือเน้นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูงกว่าเจ้าของสามารถเสนอสิ่งจูงใจในการขายผลิตภัณฑ์เหล่านั้นได้ วัตถุประสงค์ของแผนจูงใจประเภทนี้คือเพื่อส่งเสริมพฤติกรรมที่สนับสนุนกลยุทธ์ของ บริษัท